Szkolenie - Pozyskiwanie klientów

Szkolenie pozyskiwanie klientów

Realizacja celów sprzedażowych wyznaczonych przez przełożonych wymaga od handlowców/ pracowników działu handlowego budowania bazy nowych klientów. Pozyskanie klientów pozwala zwiększać i utrzymywać sprzedaż na stabilnym poziomie. Ogromna konkurencja na rynku sprawia, że pozyskiwanie klientów wymaga od handlowca dużej wiedzy z dziedziny psychologii zachowań klientów, posiadania odpowiednich umiejętności handlowych oraz właściwej postawy do klienta.

Zapraszamy Państwa do udziału w szkoleniu, którego celem jest wypracowanie perswazyjnych technik pozyskiwania i utrzymania klienta – prospecting oraz poznanie skutecznych metod prezentacji oferty firmy.

Biorąc udział w naszym szkoleniu:

- Zrozumiesz, w jaki sposób ludzie podejmują decyzję o zakupie,

- Nauczysz się bardzo precyzyjnie komunikować z konkretnym Typem Klienta i nauczysz się dobierać odpowiedni zestaw narzędzi w postaci pytań, w celu analizy jego potrzeb,

- Poznasz Nieświadomy System Ocen, jego wpływ na emocje Klienta i podejmowanie decyzji o zakupie produktu/usługi,

- Zrozumiesz, w jaki sposób wpływać na świadome i nieświadome aspekty komunikacji z Klientem w procesie sprzedaży

- Zrozumiesz co oznaczają konkretne zachowania Klienta w procesie sprzedaży i dostaniesz niezbędne techniki aby adekwatnie reagować, tak aby zrealizować cel biznesowy firmy: Zadowolony Klient – Sprzedaż – Zadowolony Klient.

Szkolenie w 80% prowadzone w formie warsztatowej. Uczestnicy będą mieli okazję skonfrontować swoją wiedzę i umiejętności w ćwiczeniu symulującym zdobywanie nowego klienta. W trakcie szkolenia będą mieli okazję porównać stosowaną dotąd przez siebie strategię zdobywania Klienta z Typologią opartą na Psychologii Poznawczej. Pozostałe 20% czasu poświęcone będzie na wykład, burzę mózgów, oraz dyskusję moderowaną.

Dzień I – Analiza własnych zachowań sprzedażowych, przegląd najczęściej stosowanych technik i uświadomienie sobie, „Jakiego Przedstawiciela Handlowego gram w trakcie procesu sprzedaży i obsługi Klienta?" i jakie mogą być tego przewidywalne skutki.

Czym jest prospecting, czyli sztuka pozyskiwania klientów?
Określenie własnej tzw. „Pozycji życiowej” i analiza jej nieświadomego wpływu na relacje w procesie sprzedaży i obsługi Klienta.
Analiza własnej Struktury Osobowości w świetle Analizy Transakcyjnej w kontekście pozyskiwania i utrzymywania klienta.
Gry i Role w grach, czyli o nieświadomych nawykach i zachowaniach oraz ich wpływie na Klienta. Połączenie „Pozycji życiowej” ze Strukturą osobowości.
Autoprezentacja, czyli sztuka kreowania wizerunku i zarządzania wrażeniem w procesie sprzedaży.
„Ćwiczenie: Demonstracja stylów poznawczych przez trenera.
Prezentacja – jak ją tak poprowadzić żeby klient aktywnie w niej uczestniczył i zaakceptował przedstawiane zagadnienia.
Sztuka sprzedaży. Jak precyzyjnie zadawać pytania, czyli najskuteczniejsze narzędzia w postaci pytań, służące do dochodzenia przyczyn sytuacji konfliktowych i problematycznych w trakcie sprzedaży. Zapoznanie z tzw. Meta Modelem.
Błędy w komunikacji prowadzące najczęściej do sytuacji konfliktowych i sposoby radzenia sobie z nimi. Wykorzystanie tzw. Modelu Miltona, czyli narzędzia służącego do prowokowania sytuacji konfliktowych i problematycznych.
Jak ludzie podejmują decyzje i co koniecznie trzeba zrobić, aby ich przekonać do swoich racji. Poznanie tzw. Stylu Sortowania Informacji (SSI), odpowiedzialnego za sposób podejmowania decyzji w trakcie sprzedaży.
Ile informacji należy podać konkretnej osobie, aby ją przekonać do podjęcia decyzji o zakupie? Czy w ogóle ma to znacznie? Jak to robić? Poznanie tzw. Stylu Sortowania Informacji, odpowiedzialnego za ilość informacji, niezbędnych do podjęcia decyzji.
Czy ludzie lubią innowacyjność czy raczej są tradycjonalistami? Czy wolą sprawdzone rozwiązania, czy raczej przekona ich totalna nowość? Jak to rozpoznać? Poznanie tzw. Stylu Sortowania Informacji, odpowiedzialnego za sposób zapamiętywania nowych informacji.
Analiza sposobu przedstawiania informacji klientowi, aby zapamiętał on, bądź nie, dane, które są mu prezentowane.
Komunikat „JA”, składający się z trzech części komunikat „JA”, zaproponowany przez Dr Thomasa Gordona, dający duże szanse na osiągnięcie następujących rezultatów.
Work - shop – praca z uczestnikami szkolenia nad konkretnymi przypadkami. Wspólnie wypracujemy: Technika „Zasłona dymna” – czyli wypracowanie argumentów, które mają przekonać „sekretariat” do skontaktowania nas z osobą decyzyjną, Wypracowanie listy argumentów pod konkretne przypadki.

Dzień II – Gra sprzedażowo - negocjacyjna, czyli sprawdzenie w praktyce zdobytej wiedzy i umiejętności z zakresu świadomego wpływania na zachowania klientów w momencie pozyskiwania klienta oraz Typologii Klienta i techniki sprzedaży w świetle psychologii poznawczej. Gra trwająca średnio do 2 godzin zegarowych. Udział w grze pozwala każdemu z uczestników na określenie własnych słabych i mocnych stron w kontekście zachowań sprzedażowych i obsługowych oraz zdefiniowanie obszarów wymagających dalszego rozwoju.

Mocno angażująca emocje i intelekt uczestników, Gra Sprzedażowo - Negocjacyjna, której jednym z podstawowych celów jest sprawdzenie umiejętności sprzedażowych i negocjacyjnych uczestników, w kontekście przygotowania do procesu sprzedaży, określania obszarów sprzedażowych i negocjacyjnych, opracowania strategii. Podczas Gry uczestnicy zostaną postawieni przed zadaniami, tak skonstruowanymi, że aby wygrać, trzeba będzie się wykazać umiejętnościami psychologicznymi z zakresu Analizy Transakcyjnej i współpracy w zespole sprzedażowo - negocjacyjnym.
Uczestnicy po zakończeniu gry otrzymują indywidualny feedback.
Po tej sesji feedback’owej następuje szczegółowa analiza oraz tworzenie scenariuszy alternatywnych w stosunku do zaproponowanych przez uczestników.
Jak umawiać spotkania? Sztuka dotarcia do „osoby decyzyjnej”. Typologia Klientów w świetle osiągnięć Psychologii Poznawczej?
Przedstawienie Typologii Klienta, w oparciu o Psychologię Poznawczą, badającą mechanizmy odpowiedzialne za decyzje, jakie podejmują ludzie – Style Sortowania Informacji: Szukający dziury w całym, pesymistycznie nastawiony do oferty, wiecznie niezadowolony Klient, Obiecujący przysłowiowe gruszki na wierzbie, lejący wodę i oderwany od rzeczywistości Klient.
Styl Sortowania Informacji, odpowiedzialny za sposób postrzegania faktów i drugiego człowieka, w procesie sprzedaży: Zadufany w sobie, najmądrzejszy w całym "województwie", nieliczący się z opinią innych Klient, Chwiejny niczym chorągiewka na wietrze, bez własnego zdania i opinii, czyli Klient, który nie potrafi samodzielnie podjąć żadnej decyzji, bo nie ma pełnomocnictw.
Styl Sortowania Informacji, odpowiedzialny za sposób podejmowania decyzji, w procesie sprzedaży: Egocentryczny, myślący tylko i wyłącznie o sobie samym, karierowicz, o osobowości narcystycznej, czyli Klient, który wpatrzony jest tylko i wyłącznie w siebie, Podejrzanie myślący o "dobru" korporacji, cwaniaczek i manipulator w jednej osobie, czyli Klient w przebraniu "Matki Teresy".
Styl Sortowania Informacji, odpowiedzialny za motywację do podejmowania działań.
Stworzenie 6 typów Klientów w oparciu o Style Sortowania Informacji i skonstruowanie najskuteczniejszych narzędzi w postaci „autorskich” technik sprzedaży.
Trudne sytuacje w sprzedaży, w kontekście sześciu Typów Klienta i sposoby radzenia sobie z obiekcjami.
Wspólne wypracowanie narzędzi w postaci pytań, służące diagnozie potrzeb określonego Typu Klienta.
Przegląd techniki sprzedaży. Jak wyróżnić swoją ofertę i proces sprzedaży?
Work - shop – praca z uczestnikami szkolenia nad konkretnymi przypadkami. Wspólnie wypracujemy:- Technika „Przewaga konkurencyjna” – wypracowanie listy argumentów, Dlaczego warto współpracować z nami?

Rozwinięcie umiejętności rozpoznawania motywów kierujących działaniami klienta.

Wzmocnienie umiejętności radzenia sobie w trudnych sytuacjach negocjacyjnych.

Zrozumienie zasad rządzących procesem aktywnego pozyskiwania klienta.

Nabycie umiejętności profesjonalnego budowania długotrwałych i pozytywnych relacji z Klientami.

Adam Gnych

Trener NLP, Trener, Konsultant, Doradca Coach. Psycholog praktyk. Trener NLP - International Association for Neuro-Linguistic Programming. Dr Richard Bolstad, Dr Lucas Derks, Julia Kurusheva. Associate Trainer of NLP - Polski Instytut NLP. Peter Schütz. Certyfikowany Trener Komunikacji Transformującej wg metody dr Richarda Bolstada. Certyfikat Master Practitioner in the Art Of NLP – Instytut Neurolingwistyki - Andrzej Batko. Certyfikat Practitioner in the Art Of NLP – Instytut Neurolingwistyki - Andrzej Batko. System Thinking – Joseph O’Connor. Prelegent na licznych konferencjach biznesowych, w tym u boku Profesora Roberta Cialdiniego, podczas wystąpienia: „Wielki sukces niewielkim kosztem”, które odbyło się w 2014 roku, dla 500 osób. Absolwent studiów podyplomowych Retoryka i Krytyka Praktyczna – Instytut Badań Literackich Uniwersytet Warszawski. Absolwent European Academy of Diplomacy. Członek Polskiego Towarzystwa Psychologicznego. Trener umiejętności psychospołecznych I stopnia, rekomendowany przez Polskie Towarzystwo Psychologiczne. Prezes Platformy Testów, oferującej rozwiązania HR dla biznesu. Prowadzi długofalowe projekty doradczo szkoleniowe dla największych korporacji w kraju, trwające po 18 dni szkoleniowe rozłożone na dwuletnie projekty. Akademia Negocjacji, Akademia Lidera, Akademia Sprzedaży i Obsługi Klienta realizowane między innymi dla PGE, PGE Elektrownia Bełchatów, PGE Energia Jądrowa, Polpharma, Samsung, Comforty i wielu innych. Praktyk sprzedaży, zarządzania, negocjacji, retoryki i erystyki oraz wywierania wpływu i perswazji. Występuje jako Ekspert w TVP2, TVN. Przez 18 lat przeprowadził ponad 3000 dni szkoleniowych, w których udział wzięło około 22000 pracowników największych korporacji.

czytaj więcej